做貨代銷售，怕的不是市場(chǎng)淡季，也不是運(yùn)費(fèi)暴漲，更不是船期延誤，而是遇到一些“特殊”客戶。

很多人以為貨代是來(lái)者不拒，那估計(jì)你就不太熟悉這個(gè)行業(yè)，

在貨代圈子里，有3種客戶，是銷售們私底下“打死也不想接”的。哪怕月底業(yè)績(jī)掛零，哪怕被老板罵，也不愿意去碰。

今天就把貨代行業(yè)的公認(rèn)的小秘密分享出來(lái)，看看你是不是這類型的貨主。

第一種：全網(wǎng)比價(jià)型，把貨代當(dāng)“菜市場(chǎng)”砍價(jià)

這類客戶的典型操作是這樣的，舉個(gè)列子。

客戶拿一票貨去詢價(jià)，先從A貨代問(wèn)價(jià)格，轉(zhuǎn)頭截圖發(fā)給B：

你看人家A才報(bào)2000，你能做到嗎？

B咬著牙降到1950，

然后他又拿著B(niǎo)的報(bào)價(jià)去找C：

B都1950了，你再低點(diǎn)唄？

C一跺腳降到1900，

最后，這位大神拿著C的報(bào)價(jià)，又繞回去找A：你家還能再便宜嗎？

你以為這就完了？不，他可能還有D、E、F……

這都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是ABCDEF幾個(gè)可能有幾個(gè)人同一家公司，或者是熟人，同一個(gè)群。這應(yīng)該是最常見(jiàn)的吧。

說(shuō)實(shí)話，貨代銷售不是不能接受比價(jià)。合理的、正常的比價(jià)，大家都能理解。但問(wèn)題是，這種“繞圈式比價(jià)”最后害的是誰(shuí)？

是客戶自己。

因?yàn)槟惆衙恳患叶級(jí)旱搅藥缀鯖](méi)有利潤(rùn)空間的價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)，誰(shuí)還會(huì)為你的貨“拼命”？

船期緊張的時(shí)候，誰(shuí)的倉(cāng)位會(huì)被優(yōu)先甩掉？目的港出了狀況，誰(shuí)愿意半夜爬起來(lái)幫你協(xié)調(diào)？

利潤(rùn)沒(méi)了，服務(wù)也就沒(méi)了。 

這不是貨代不講情面，這是最基本的商業(yè)邏輯。

最關(guān)鍵接你貨的人也知道你是屬于哪種類型的客戶，知道你比了很多家，你選擇他也不是他公司怎么樣，或者業(yè)務(wù)能力怎么樣，你只是圖他一個(gè)單價(jià)便宜。

所以當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題他也不會(huì)內(nèi)疚，而是心安理得。

貨代銷售私底下管這類客戶叫“白菜黨”，只問(wèn)價(jià)格，不問(wèn)價(jià)值。最后往往發(fā)現(xiàn)，運(yùn)費(fèi)是省了200美金，貨在港口多躺了半個(gè)月，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)都不止這個(gè)數(shù)。

第二種：運(yùn)費(fèi)一拖再拖合作一個(gè)月，催款三個(gè)月

“張總，上個(gè)月的運(yùn)費(fèi)該結(jié)一下了。”

“急什么啊，我這么大個(gè)公司還能跑了不成？下個(gè)月，下個(gè)月一起結(jié)。”

等到下個(gè)月：“哎呀最近資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，再寬限半個(gè)月唄。”

再半個(gè)月后：電話不接，微信不回。

這不是段子，這是很多貨代銷售的日常。

賬期，本來(lái)是大客戶之間的信任機(jī)制。但有些人，貨也不是很多，發(fā)一票之后，估計(jì)得半個(gè)月之后再發(fā)，他還需要一個(gè)賬期，你幫他申請(qǐng)了一個(gè)賬期，等到賬期的時(shí)候，又是財(cái)務(wù)請(qǐng)假了，明天付，下周一定付，一拖再拖。

還有合作一次就想“賒賬”，貨都送到港并且簽收了，運(yùn)費(fèi)還沒(méi)付。

貨代除了所謂的專業(yè)服務(wù)，

更多的時(shí)候承擔(dān)了一個(gè)角色，

墊資！

海運(yùn)費(fèi)、拖車費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、港雜費(fèi)……哪一項(xiàng)不是真金白銀往外掏？

貨代公司不是銀行，更不是慈善機(jī)構(gòu)。本來(lái)賺的只是微薄的服務(wù)費(fèi)，根本扛不住“幾個(gè)客戶同時(shí)拖著不付款”的壓力。

最無(wú)奈的是什么？是這類客戶還特別理直氣壯：“你們貨代不就是個(gè)中間商嗎？哪有墊不起錢的中間商？”

聽(tīng)到這話，估計(jì)有的脾氣不好的貨代銷售會(huì)直接說(shuō)：對(duì)不起，我們還真墊不起。這單，您另請(qǐng)高明吧。

第三種：暴躁罵人型，把貨代當(dāng)“出氣筒”

“我的貨怎么還沒(méi)上船？你們是干什么吃的？！”

“親，船公司臨時(shí)甩柜，這個(gè)我們 -----”

你還說(shuō)完，

“少給我找借口！耽誤了交期你賠得起嗎？你們這群人就是廢物！”

電話那頭，是長(zhǎng)達(dá)兩分鐘的辱罵。

這不是電影，這是某些貨代銷售每周甚至每天都要經(jīng)歷的場(chǎng)景。

國(guó)際貨運(yùn)這個(gè)行業(yè)，不可控因素太多。天氣原因、港口擁堵、海關(guān)查驗(yàn)、船公司臨時(shí)調(diào)整……

很多因素，根本不是貨代能控制的。

我們理解客戶著急，也愿意盡全力去協(xié)調(diào)、去解決問(wèn)題。

但問(wèn)題是，有些人上來(lái)不分青紅皂白就罵人，而且是人身攻擊的那種罵。

這種溝通方式，除了讓雙方都難受，解決不了任何問(wèn)題。

更可怕的是，這類客戶往往有一個(gè)習(xí)慣：罵走一個(gè)銷售，換下一個(gè)繼續(xù)罵。在他們眼里，貨代就是“送貨的”，低人一等，不值得尊重。

一個(gè)資深的貨代銷售跟我說(shuō)過(guò)一句話，我印象特別深：“你罵我可以，但你罵我的時(shí)候，就沒(méi)有人在真正管你的貨了。我表面上在聽(tīng)你罵，心里想的是怎么趕緊把你這個(gè)燙手山芋轉(zhuǎn)出去。”

不是貨代玻璃心，而是這世界上沒(méi)有任何一種合作，是建立在一方長(zhǎng)期忍受辱罵的基礎(chǔ)上的。

結(jié)語(yǔ)

貨代行業(yè)能有這么多從業(yè)者，有那么多和諧合作關(guān)系，有那么多感人故事，99%的貨主都是非常理智，大家都明白一個(gè)道理，合作才能共贏。

但是也有少部分可能剛?cè)胄械呢浿鳎瑢?duì)這個(gè)行業(yè)不太熟悉，

把跨境當(dāng)國(guó)內(nèi)物流來(lái)對(duì)待，

可能當(dāng)他踩了幾次坑，遇到幾次大問(wèn)題，通過(guò)時(shí)間才能慢慢理解。

很多人覺(jué)得貨代銷售就是“打電話報(bào)價(jià)的”，門檻低、技術(shù)含量不高。但其實(shí)，一個(gè)好的貨代，懂航線、懂報(bào)關(guān)、懂運(yùn)輸、懂保險(xiǎn)，

還要有強(qiáng)大的抗壓能力和溝通技巧。他們賺的每一分錢，都是幫客戶解決問(wèn)題換來(lái)的。

如果你現(xiàn)在正好有貨在運(yùn)，不妨回頭看看：

你是不是那個(gè)“繞地球三圈”比價(jià)的客戶？如果是，試著給長(zhǎng)期合作的貨代留一點(diǎn)合理的利潤(rùn)空間，這才是雙贏。

你是不是那個(gè)習(xí)慣性拖賬期的客戶？如果是，了解一下貨代墊資的壓力，該付的運(yùn)費(fèi)及時(shí)付，信任是雙向的。

你是不是那個(gè)一著急就罵人的客戶？如果是，下一次試著說(shuō)一句“我知道這不怪你，但能不能幫我想想辦法？”你會(huì)發(fā)現(xiàn)，效果完全不同。

合作不是博弈，是相互成就。 你對(duì)貨代的態(tài)度，決定了你的貨在路上被對(duì)待的態(tài)度。

這個(gè)道理，放在任何一個(gè)行業(yè)，都成立。

----轉(zhuǎn)自貨代視界